Overtalelse er den sociale indflydelse på trossystemet, holdninger, hensigter, motivationer og adfærd. Det er en form for manipulation, der udnytter forpligtelsens kraft og er rettet mod at ændre tanker og adfærd. Overtalelsesteknikker bruger ord til at påvirke og påvirke andre.
Blandt de forskellige undersøgelser om overtalelse er arbejdet med Robert B. Cialdini Amerikansk psykolog, der samlede de forskellige overtalelsesteknikker i seks grundlæggende principper. Til dette formål har Cialdini arbejdet som sælger i en brugtvognsforretning i velgørende organisationer i marketingbureauer og lignende.
Cialdinis mål var at bruge og anvende den opnåede viden inden for psykologi i hans arbejde og at verificere dens effektivitet gennem undercover-eksperimenter.
teknikker Her er de seks principper, som overtalelsesteknikker er baseret på ifølge den amerikanske psykolog.
Robert B. Cialdini samlede de forskellige overtalelsesteknikker i seks grundlæggende principper: engagement, gensidighed, social godkendelse, autoritet, sympati og mangel.
Overtalelsesteknikker
Engagement og konsekvens
Kohærensprincippet virker på ønsket om at være og fremstå som en person med en sammenhængende holdning og adfærd. Ifølge dette princip er vi mere villige til at forpligte os, hvis det svarer til holdninger, vi tidligere har indtaget.
Inden for dette princip er nogle af de bedst kendte teknikker foden i døren og det lave slag.
Fod-i-døren teknikken består i at bede den person, vi gerne vil have noget af, om en lille først jeg forpligter mig ikke for besværlig til at føre til afslag og altid i forhold til vores målsætning. Når han accepterer den første forpligtelse, går han videre til den næste større, som generelt er det egentlige mål. Hvis individet afslår den anden anmodning, vil han føle en form for inkonsekvens i sig selv.
Lavblæsningsteknikken tager dette navn, fordi når der er opnået enighed om en række betingelser, trækkes baserne tilbage og erstattes med dårligere betingelser . Da kunden allerede har accepteret de foregående, vil han også have en tendens til at acceptere de efterfølgende. Dette er en af de mest effektive overtalelsesteknikker.
Gensidighed
Generelt føler mennesker behov for at gengælde den modtaget gunst. De gensidighed henviser til behovet for at genoprette balancen i interpersonelle forhold . Det vil sige, at når vi modtager noget, føler vi behov for at gengælde. Hvis vi for eksempel ønsker at indhente oplysninger fra nogen, vil det være nemmere, hvis vi først har givet dem en hemmelighed eller en lille tilståelse. På denne måde vil han føle sig forpligtet til at fortælle os noget til gengæld.
Folk har en tendens til at behandle andre på samme måde, som de bliver behandlet; denne inerti giver anledning til en af de mest kraftfulde overtalelsesteknikker. Det er enkelt at anvende princippet: Det sker for eksempel, når vi modtager et uventet kompliment eller en eksklusiv rabat. Påvirkningen af denne psykologiske mekanisme er så meget desto stærkere, jo mere gaven opfattes som personlig og målrettet . Kort sagt er princippet at give noget for at fremkalde behovet for at give tilbage med mere.
Social godkendelse eller konsensus
Mennesker har generelt en tendens til at betragte den adfærd, som det største antal mennesker har vedtaget, for at være gyldig. Hvis alle gør det, må der være en god grund, jeg vil ikke være den eneste, der ikke gør det. Alle kan lide at føle sig accepteret af gruppen, og vi synes, at det at opføre sig som andre mindsker risikoen for fejl .
Dette er den psykologiske mekanisme, hvormed vi har en tendens til at tilpasse os flertallets mening: vi er bedre indstillet på at acceptere eller afvise noget, hvis nogen allerede har gjort det før os. Dets anvendelse er hyppig: Hvis vi ser, at et produkt har fået meget positive anmeldelser, er det muligt, at vi køber det. Ligeledes, hvis et brand har mange følgere på sociale netværk, er det mere sandsynligt, at vi også følger det.
Myndighed
Ifølge autoritetsprincippet er vi tilbøjelige til at blive påvirket, når vi interagerer med en autoritativ figur. Det handler ikke om tvang eller magtudøvelse, men om den aura af troværdighed og prestige, der omgiver denne person. Vi ledes til at tro, at ledere har mere viden, erfaring eller ret til at tænke end os.
I autoritetsprincippet spiller to elementer ind: hierarki og symboler . Hierarki er baseret på troen på, at mennesker, der har nået de højere niveauer i hierarkiet, har mere erfaring og viden end andre. Symboler på den anden side giver troværdighed: politiuniformen, bankmandens designerdragt, lægefrakken, en akademikers kvalifikationer. Det klassiske eksempel er berømtheden, der sponsorerer et produkt eller forsvarer en idé, selv når det ikke har noget med hans forretning at gøre.
Sympati
Ved at etablere et bånd af sympati eller lighed med andre er det lettere at overtale. Princippet om at kunne lide forstås nogle gange også som at kunne lide eller smage attraktion indikerer en åbenlys tendens: vi er mere villige til at lade os påvirke af mennesker, vi kan lide og mindre af dem, der giver os en følelse af afvisning .
Skønhed, lighed, fortrolighed, komplimenter og smiger er nogle af de faktorer, der bruges til at vække sympati og forføre os . Brugen af modeller og berømte mennesker i reklamer er netop baseret på dette princip: venlighed og fortrolighed. Selv i politik er det sædvanligt at forstærke ideen om, at kandidater er almindelige mennesker, der bekymrer sig om de samme problemer, som rammer os.
Mangel
Endelig har vi en tendens til at tro, at der er ressourcer til rådighed for alle; men hvis de er knappe, tillægger vi dem større værdi. Knaphed kan betyde begrænset tilgængelighed over tid eller mindre tilgængelighed. Kort sagt skaber opfattelsen af knaphed efterspørgsel.
Dette princip anvendes i tidsindstillede specialtilbud såsom udsalg eller ved oprettelse af begrænsede oplag. Jo sværere det er for os at opnå noget, jo mere værdi vi tilskriver dem . Det er samme resultat, som forbuddet vækker i os. Hvis en genstand er forbudt, er den sandsynlige effekt en øjeblikkelig stigning i interessen, som det f.eks. sker med stoffer.
De overtalelsesteknikker, vi har set, udnyttes i vid udstrækning af reklamer og kommercielle agenter til at få os til at købe eller ændre vores adfærd. Nu hvor du kender dem og ved, hvordan du identificerer dem, kan du kontrollere deres indflydelse.
