Robert Cialdini er berømt psykolog og forsker ved University of Arizona i USA . Han blev internationalt kendt efter at have udgivet sin bog Indflydelse. Hvordan man får andre til at sige ja i 1984.
At skrive denne bog Robert Cialdini arbejdede undercover i tre år . Det har infiltreret bilsalgsselskaber, telemarketingselskaber, velgørende organisationer og mange andre virksomheder. Bogen samler alle hans konklusioner og er blevet et referencepunkt for overtalelsespsykologien.
Kunsten at overtale består i både at glæde og overbevise, da mænd er mere styret af indfald end af fornuft.
-Blaise Pascal-
Ifølge New York Times Business alle hans bøger har været blandt de bedst sælgende. Ligeledes bladet Formue har citeret sine bøger blandt de 100 mest intelligente udgivet i de seneste årtier. Robert Cialdini foreslår 6 principper for overtalelse, som fortsat anvendes på forskellige områder . De er som følger.
De 6 principper for overtalelse af Robert Cialdini
1. Princippet om gensidighed
I løbet af sin forskning var Robert Cialdini i stand til at verificere et princip, som mange allerede indså ud fra sund fornuft. Ifølge hans forskning mennesker behandler andre på samme måde, som de opfatter sig selv behandlet af dem . Så for eksempel har vi en tendens til at være venlige over for dem, der behandler os venligt.
Annoncering gør brug af dette princip. Grunden til, at et brand nogle gange forærer sine produkter gratis, er netop princippet om gensidighed . De ved, at forbrugerne sætter pris på denne gestus og bliver mere loyale over for brandet. Et eksempel kunne være en restaurantkæde, der annoncerer, at den vil tilbyde gratis kaffe om mandagen.
2. Princippet om knaphed
Robert Cialdini fandt ud af, at folk har en tendens til at værdsætte mere, hvad de opfatter som knappe eller eksklusive . Det er lige meget, om det virkelig er det eller ej, pointen er, at når noget er katalogiseret som tilgængeligt kun for meget få, vækker det straks begær.
Annoncering udnytter også dette princip. Det er grundlaget, som koncepter som Few Day Promotion er bygget på o Rabat til de første 50 købere og andre lignende kampagner. De fungerer normalt meget godt. På den anden side ender en kontinuerlig række af sidste muligheder for det samme produkt med at fjerne denne effekt.
3. Myndighedsprincippet
Dette princip siger, at personer, der har en stilling fra leder eller berygtet nyder større troværdighed . Generelt har vi en tendens til at tro på visse ting, simpelthen fordi x eller y vidner om dem. Vi er mindre kritiske over for berømtheder.
Derfor er der så rentabel en forretning omkring den såkaldte influencer . Andre har en tendens til at identificere sig med dem og efterligne dem. I dette tilfælde de er mindre krævende med gyldigheden af disse tals forslag. De er mere åbne over for at tro på, hvad de siger .
4. Princippet om engagement og konsekvens
Robert Cialdini angiver, at princippet om engagement og konsekvens indebærer det de folk er mere villige til at tage handlinger i overensstemmelse med, hvad de har gjort tidligere også selvom de ikke handlede særlig fornuftigt. Folk har en tendens til at lede efter, hvad der bekræfter dem, og hvad der er velkendt.
Dette princip om overtalelse anvendes i salg; For at tiltrække nye kunder studeres deres adfærd og vaner først . Dette giver retningslinien for at vide, hvilket tilbud man skal give. For eksempel, hvis vi har at gøre med impulsive mennesker, genereres der situationer, der får dem til at handle impulsivt for at købe.
5. Princippet om konsensus eller socialt bevis
Dette princip siger, at folk har en tendens til at følge flertallet . De passer normalt til udtalelse af flertallet. Hvis mange mennesker tror, at noget er rigtigt, har de en tendens til at tænke på samme måde og omvendt. Hvis flertallet mener, at der er noget galt, vil mange andre efterhånden mene, at det er det.
Både i erhvervslivet og i politik bliver der derfor gjort en stor indsats for at skabe trends . De er ikke altid inspireret af visse eller rimelige elementer. Men når de først begynder at danne en bølge, har de normalt succes.
6. Princippet om sympati
Dette princip vedrører den såkaldte halo effekt . Mere fysisk attraktive mennesker har en større evne til at overtale . De er ubevidst forbundet med andre positive værdier såsom ærlighed og succes. Denne effekt opstår også hos mennesker, der inspirerer sympati med andre egenskaber end de fysiske.
Af denne grund bruges stereotyper næsten altid i reklamer At generere dette sympatiprincip . Det være sig meget smukke modeller eller mennesker, der har et udseende, der genererer identifikation eller lyst.
Robert Cialdinis principper om overtalelse er blevet anvendt på mange områder . Men deres største indvirkning fandt sted i verden af markedsføring til det punkt, at vi kan sige, at nutidig markedsføring er baseret på denne psykologs forskning.
