I dag taler vi om udarbejdelsessandsynlighedsmodellen men først er det godt at præcisere begrebet overtalelse. Overtalelse forstås som enhver ændring i en persons adfærd efter eksponering for en besked. Hertil skal tilføjes, at det førnævnte budskab er bevidst udtænkt og transmitteret med det formål at overtale. Derfor skal overtalelse forstås som en holdningsændring.
På den anden side spiller følgende elementer ind i overtalelsen: afsenderen, beskeden, modtageren, den kontekst, som overtalelsen finder sted i, den kanal, hvorigennem beskeden transmitteres, og modtagerens forudsætning for at acceptere de teser, der forsvares i beskeden. Med disse elementer i hånden Det bedste værktøj til at forstå overtalelse er elaboration likelihood-modellen .
Den ændrede holdning
Overtalelse sigter mod ændre adfærd . Adfærd kan defineres som en generel vurdering, som folk foretager af genstande af forskellige emner og af andre mennesker, der ud fra et teknisk synspunkt får navnet på holdningsobjekter. På samme tid adfærden består af tre komponenter: affektiv, kognitiv og adfærdsmæssig.
Den affektive komponent er baseret på følelser den kognitive fokuserer på overbevisninger og den adfærdsmæssige på adfærd eller tidligere erfaringer. Disse tre komponenter udgør den psykologiske struktur af den adfærd, som den generelle evaluering udspringer af, og som udmønter sig i adfærd. På denne måde sigter overtalelse på at ændre, hvad vi føler, hvad vi tænker og i sidste ende hvad vi gør.
På den anden side kan adfærdsændringer vedtage to tilstande: polarisering og depolarisering. Polarisering refererer til det faktum, at adfærden ændrer retning sammenlignet med den oprindelige, mens adfærdsændringen i depolarisering er i modstrid med den oprindelige tendens. Med andre ord Polarisering gør krav på vores holdninger, og depolarisering fører os til at indtage en holdning modsat den oprindelige.
Civilisation er overtalelsens sejr over magt.
-Platon-
Uddybningssandsynlighedsmodellen
Den bedste fortolkning af overtalelse er den, der foreslås af udarbejdelsessandsynlighedsmodellen. Denne model byder på eksistensen af to veje gennem hvilke overtalelse tager form : en central vej og en anden perifer. Derfor vil motivationen, som budskabet er udviklet til, afgøre, hvilken vej man skal gå. Lav motivation fører til den perifere vej, mens høj motivation fører til en central vej.
Ifølge udarbejdelsessandsynlighedsmodellen er der to veje til at implementere overtalelse: en central og en perifer.
På den ene side indebærer den centrale vej større chancer for uddybning: Det betyder, at man er meget opmærksom på budskabet og sammenligner informationen med tidligere viden. På den anden side kræver den perifere rute ikke en høj investering af energi, eller overdreven informationsbehandling er ikke nødvendig.
Så her er det den perifere rute kræver støtte fra situationsindikatorer såsom om afsenderen virker troværdig. På denne måde motivering som afgør, om meddelelsen vil blive behandlet ved hjælp af en central eller perifer rute, vil afhænge af flere faktorer.
Genstanden for tale er ikke sandhed, men overtalelse.
-Thomas Macaulay-
Motivations- og bearbejdningsevner
Den motivation, der driver os til at forstå budskabet og gøre en mental indsats for at gøre det, samt den evne, vi stoler på for at behandle beskeden, vil bestemme sandsynligheden for behandling, altså vejen.
På den anden side er motivationen baseret på budskabets betydning for modtageren om uoverensstemmelsen mellem budskabsforslaget og modtagerens holdning til emnets ambivalens til antallet af budskabskilder og på modtagerens behov for erkendelse (tankeglæde). På den anden side vil kapaciteten afhænge af modtagelsen af beskeden fra de distraherende elementer, der er til stede fra tid til rådighed på budskabets kompleksitet og på hvor meget modtageren kender det emne, der diskuteres.
For at opsummere når vi udsættes for en overbevisende kommunikation vil det tage en central vej, hvis vi er motiverede til at behandle informationen. Ellers vil den valgte rute være den perifere.
Uddybningssandsynlighedsmodellen: Polarisering eller depolarisering?
Adfærdsændring vil ske, hvis budskabet er interessant, hvis det giver argumenter eller citerer kilder, som vi har tillid til. Hvis vi virkelig er motiverede, vil vores evne til at behandle information også have sin indflydelse.
Hvis vi ikke kan regne med de nødvendige færdigheder, vil vi sandsynligvis tage den perifere vej; omvendt vil informationen sandsynligvis passere gennem en central vej.
Hvis beskeden behandles via en central rute vi kan give anledning til positive eller negative tanker. Så hvis de er positive polarisering vil forekomme og adfærden vil være mere gunstig for emner i harmoni med budskabet.
Ellers vil en depolarisering finde sted, og vores adfærd vil være mere negativ over for visse emner. Den tredje mulighed er, at tankerne er neutrale, i hvilket tilfælde vi vender tilbage til en perifer rute.
