Salg er en af nøglerne til at bevare den sociale dynamik, som vi er fordybet i. Det er ikke tilfældigt, at det hele tiden bliver bombarderet med reklamer, der har til formål at opmuntre det. Disse annoncer fylder tv-slots, vi finder dem på gaden, i metroen og på internettet. Ikke desto mindre mange gange er vi ude af stand til at forstå reklamernes indvirkning på det ubevidste.
En af de mest overraskende regler, som marketing bruger, er, at folk har en tendens til at foretage indkøb uden egentlig at tænke sig om. I den forbindelse fortæller litteraturen os, at mange af de produkter, vi køber, er resultatet af en impuls. Med andre ord: sjældent træffer vi et bevidst valg om, hvad vi bruger vores penge på.
Det er af denne grund de fleste virksomheder sætter det i centrum for deres annoncering opvågnen af vores instinktive del af vores ønske. I dagens artikel taler vi med dig om de mest almindelige teknikker til at opdage virkningerne af reklamer på vores ubevidste.
Årsag VS følelser: hvorfor fokusere reklamer på det ubevidste?
En af socialpsykologiens vigtigste opdagelser er udarbejdelsessandsynlighedsmodellen om overtalelse. Ifølge denne teori, som vi kan regne med en enorm mængde beviser for, kan folk overbevises på to måder. Mens den ene afhænger af budskabets rationalitet, har den anden næsten udelukkende at gøre med vores følelser.
Hvad afhænger valget af den ene eller den anden vej af? Så vidt vi ved valget er bestemt af mængden af mentale ressourcer, vi er villige til at investere. Hvis en person har evnen og lysten til at reflektere over noget, vil det være nødvendigt at overtale ham på en rationel måde. Men hvis denne person ikke kan eller ønsker at tænke, vil deres følelser guide dem til valget.
Ved at studere denne model har annoncører over hele verden opdaget, at vi normalt ikke bruger meget tid på at tænke på, hvad vi køber. Skal vi for eksempel have en vaskemaskine, laver vi næppe en liste over fordele og ulemper for at vælge den bedste model. Tværtimod vil vi have en tendens til at vælge den, der først fangede vores opmærksomhed, og som ser ud til at fungere relativt godt.
Netop derfor i årtier har virksomheder besluttet at fokusere deres annoncering på det ubevidste. Formåer at vågne i os visse følelser de ved, at salget vil stige. Dette vil blandt andet ske uanset den reelle kvalitet af det sponsorerede produkt.
Effekterne af reklamer og de mest populære måder at sælge på ved at fokusere på følelser
Selvom forbrugerne generelt ikke er klar over det, ved næsten alle virksomheder, at vi køber visse produkter, fordi vi føler os bundet til dem. Som følge heraf indeholder de fleste annoncer en række fælles funktioner, der er beregnet til at udnytte denne virkelighed. Nedenfor ser vi nogle af de mest almindelige.
1- Forbind produktet med velvære
Har du nogensinde undret dig over, hvorfor det meste af glade mennesker optræder i reklamer? Som mange undersøgelser viser, er svaret meget enkelt: lykke sælger mere end objektive data.
Hvis du stopper op for at tænke over den markedsføring, der omgiver dig, vil du indse det generelt gives meget lidt information om det annoncerede produkt. Når vi ser en annonce om en bil, taler den få gange om dens kraft, dens tekniske egenskaber eller kvaliteten af dens komponenter. Tværtimod lægges vægten på køreoplevelsen, den sociale status, som køb af det vil give os eller den lykke, at køre det vil give os.
Næste gang du ser en annonce, spørg dig selv følgende: Hvilken positiv følelse ønsker sælgeren at forbinde med sit produkt? Hvis du opdager dette, vil du have taget et skridt fremad mod at kontrollere reklamernes virkninger på det ubevidste.
2- Eksklusivitet
Et af de vigtigste principper for overtalelse det er manglen. Dette princip antager, at når vi tror, at et objekt er sjældent eller svært at finde, vil vi have det mere intenst. Dette sker både med genstande og med mennesker, arbejde eller erfaring.
Annoncører er helt klar over den magt, som mangel på noget har på vores hjerner. Af denne grund en af de mest almindelige markedsføringsstrategier er at sælge et produkt, som om det var helt eksklusivt, eller at det kunne give os specifikke fordele hvis vi køber det på bestemte dage. Købere føler således, at de har indgået en handel.
Den måske mest klare demonstration af anvendelsen af dette princip er Apples Think Different-kampagne. Dette mærke har formået at positionere sine produkter som eksklusive eller alternative. Så i dag ejer flere millioner mennesker en iPhone eller en MacBook.
Apple er dog ikke det eneste firma, der udnytter dette mentale forår. Fra bilfremstillingsvirksomheder til tøjmærker flere produkter øger salget eksponentielt ved blot at udråbe sig eksklusive.
Afsluttende refleksioner over effekter af reklamer
Det er klart, at de to nævnte principper ikke er de eneste virkninger af markedsføring på vores sind; de er nogle af de mest udbredte. At undgå dem er den eneste løsning reflektere mere bevidst over vores indkøb . Ved at fokusere på rationelle data og ikke på vores følelser vil vi være i stand til bedre at styre en stor del af reklamernes virkninger på det ubevidste.
Redaktionel note: i denne artikel med udtrykket ubevidst refererer vi ikke til den del af vores sind, som bevidstheden ikke har adgang til, men derimod til et indhold, som bevidstheden har adgang til, men som den ikke får adgang til (eller forsømmer) i et forsøg på at spilde så lidt energi som muligt, når det kommer til at træffe en beslutning.
