Overtalelsesstrategier og holdninger

Socialpsykologien har i mange år studeret, hvilke overtalelsesstrategier der kan bruges til at ændre og fremme en bestemt holdning hos mennesker.

Disse undersøgelser har ikke kun til formål at hjælpe med at opsætte engagerende reklamekampagner, men også at udnytte overtalelsesstrategier at facilitere forandring i retning af sunde og tilstrækkelige holdninger.

Forskere Eagle og Chaikin definerer holdningsbegrebet som den psykologiske tendens, der involverer vurderingen af ​​favorable eller non-favorability over for et objekt .

Begrebet holdning er generelt repræsenteret i et kontinuum, hvor aspekterne valens (positiv eller negativ karakter af tilskrivningen foretaget af det holdningsmæssige objekt) og intensitet (graden af ​​denne valens) skiller sig ud.

Generelt kan holdningen være positiv eller negativ, men det er også muligt, at den er neutral eller ligegyldig. For Rosenberg og Hovland har holdningen tre komponenter:

• Affektive: følelser af fornøjelse-ufornøjelse
• Kognitiv: overbevisninger, meninger og ideer;
• Kognitiv adfærdsmæssig: adfærdsmæssige intentioner eller handlingstendenser.

Overtalelsesstrategier defineret af socialpsykologi

Socialpsykologi foreslået flere overtalelsesteknikker eller strategier til at ændre holdninger. Konkret kan vi skelne mellem følgende:

Strategier, der involverer direkte erfaring med objektet

Incitament-inducerede strategiersåsom kognitiv dissonans teori med dets paradigme af induceret selvtilfredshed. Et andet eksempel på denne type ville være en anderledes holdning til pro-attitude-adfærd, når vi introducerer ydre belønninger, og dette resulterer i en reduktion af vores indre motivation.

Socialt medierende strategisom vi vil tale om i næste afsnit. At kende disse overtalelsesteknikker til at ændre holdninger er særligt vigtigt, især for at være opmærksom på, hvordan medier, reklamer osv. agerer. Faktisk udvikler fagfolk inden for disse områder strategier med den hensigt at overbevise os om at vedtage en adfærd, som vi ikke ville have vedtaget på forhånd.

At ændre holdninger gennem socialt medierede overtalelsesstrategier

Når vi analyserer overtalelsesstrategier rettet mod en anden holdning, er der nogle nøglevariable, der påvirker denne proces: kildens tiltrækning og troværdighed, om budskabet er rationelt-emotionelt, om informationen præsenteres i form af eksempler, eller om modtagerens selveffektivitet fremmes.

Imidlertid Der er nogle teknikker specielt designet til at påvirke folks adfærd. De vigtigste er følgende:

1. Strategier baseret på venskab eller interesse

Forkæl dig selv med andre

Denne teknik er baseret på at glæde andre så de er villige til at udføre vores anmodninger. Vælg for eksempel en flot dreng eller pige til et PR-job i en natklub eller vær meget venlig og høflig, hvis vi er ledere af en restaurant og ønsker at tiltrække kunder.

Når én person ser en anden som attraktiv – pga halo effekt – hun vil tro, at det, den person foreslår hende, vil være lige så attraktivt.

Selvpromovering

Det er tendensen at forbedre vores personlige udseende udsender positive verbale signaler (smil, ser i øjnene osv.) og forbinder os med fakta eller personer, som målgruppen kan lide .

Et eksempel er at invitere en modeskribent til at præsentere sin bog i vores boghandel, så folk kommer for at lytte til den og dermed kommer for at købe bøger i vores boghandel.

Forfremmelse

Fokuser din opmærksomhed på andre. Den består i det væsentlige af fladere og enig med målgruppen forkæl ham med gaver osv.

2. Overtalelsesstrategier baseret på kompromis/sammenhæng

Stå ved døren

Vi prøver at fremkalde accept af et lille indledende forslag, hvilket kunne øge chancerne for at få adgang til et andet mere relevant efterfølgende forslag .

For eksempel at tilbyde små prøver djeg parfumerer, så publikum føler sig i gæld til at returnere den gave og acceptere at købe parfumen.

Bedrag eller Lavt ballende

Målpersonen tilbydes et fremragende tilbud, men når han accepterer, indtræffer der en uventet hændelse, som gør en ændring af betingelserne i aftalen obligatorisk.

I sidste ende får den tilbudsgivende part flere fordele end den modtagende part. Alligevel accepterer køber stadig aftalen, selvom de oprindelige betingelser er ændret.

For eksempel tilbyder de os en computer, der inkluderer en computermanual, en trådløs mus og tekstredigeringssoftware. Pludselig fortæller de os, at softwaren ikke længere er inkluderet, men resten er. Da vi allerede havde besluttet at købe pakken, accepterer vi stadig de nye betingelser og køber alligevel computeren.

Agn og skifte

Et produkt annonceres til en attraktiv pris, men når vi skal til at købe det fortæller de os, at det er færdigt, eller at det ikke er et godt produkt.

De tilbøjelighed til at købe som vi havde, da vi kom ind, øger chancerne for et salg, selvom af et andet produkt end det, der bragte os til butikken.

Et eksempel kunne være, at et legetøj annonceret i et katalog til en meget lav pris, vi skynder os at købe det til vores barn, og når vi ankommer får vi at vide, at det er færdigt, eller at de har et lignende, men at det ikke er originalen.

3. Overtalelsesstrategier baseret på gensidighed

Han bringer det til ansigtet

Den består af starte forhandlingerne med en ekstrem anmodning som naturligvis vil blive afvist og derefter tilbydes en anden, mindre prætentiøs anmodning hvilket er det, du virkelig ønsker at opnå.

Bed for eksempel om en lønstigning, der fordobler den nuværende, og når chefen afslår, sænk anmodningen til en meget mere plausibel. Der er stor sandsynlighed for, at den anden person vil have en tendens til at acceptere det af gensidighed.

Og det er ikke alt...

Der stilles et indledende forslag, men før samtalepartneren siger ja eller nej, foretages der en tilføjelse et yderligere incitament hvilket gør forslaget endnu mere attraktivt. For eksempel når de ringer fra et telefonselskab og tilbyder en ny kontrakt og også giver os en fastnettelefon.

Klap på ryggen

Et forhold etableres med samtalepartneren på en sådan måde, at han føler sig forpligtet til at acceptere vores betingelser.

4. Knaphedsbaserede strategier

Sigt højt for at få noget

Foreslår, at en vare er knap eller svær at få fat i for at gøre den mere attraktiv og øge sandsynligheden for accept. Det er en meget almindelig holdning i romantiske forhold: jo mere man gør sig selv lyst jo mere attraktivt virker det i den andens øjne.

Begrænset tid

A er etableret begrænset tid, hvorefter produktet ikke længere er tilgængeligt. Det er det klassiske eksempel på sort fredag eller sæsonudsalg.

5. Andre overtalelsesstrategier

Stimuler nysgerrigheden

Fang målgruppens opmærksomhed for ikke at falde i automatisk afvisning.

Gør dig i godt humør

Prøv den person, du vil sende en besked til hensigten med få hende til at føle sig godt tilpas og dermed mindske sandsynligheden for afvisning af selve beskeden.

Klage

Læg pres for at ændre andres holdninger viser utilfredshed, utilfredshed eller vrede. Det har vist sig, at kvinder, der klager mindre og er mere præcise, er mere følsomme over for klager fra deres nære venner.

Konklusion

Vi bliver konstant bombarderet med overtalelsesstrategier i vores sociale miljø. Modificere både for medierne og for til politik og reklamer, der forsøger at sælge os produkter, som vi ofte ikke har brug for eller ønsker at købe.

At kende alle disse teknikker til at ændre vores holdninger giver os mulighed for at være mere opmærksomme og passe på ikke at falde i fælden. Nogle gange har manipulationen ikke kun til formål at få os til at købe noget, men også at få vores personlige data gratis.

Det er vigtigt at vide, at vi i sidste ende ikke havde behov for mange genstande eller ting, vi har eller gør. Vi erhvervede dem mere gennem social indflydelse end gennem vores egen vilje.

I denne forstand er det ikke overflødigt lære at skelne, hvornår vi giver efter for fristelser, eller hvornår vi vælger frit. Det vil give os mulighed for at føle os mere bevidste og ansvarlige for vores beslutninger og ikke så påvirket.